Por Juliana Ewers

As tratativas com um investidor, nem de longe, parecem tarefa fácil para uma startup. Entretanto, estar preparado para esse momento, com certeza, faz toda a diferença para os dois lados da conversa. Pensando nisso, a Incamp (Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da Unicamp) convidou na semana passada o advogado especializado em TI, Leandro Netto, do escritório Lima Junior, Domene e Advogados Associados, para compartilhar boas práticas e orientar os incubados sobre como proceder nesse momento, para conquistar não só a confiança do investidor, mas principalmente: o investimento.

Confira abaixo a entrevista concedida após o evento à equipe da Agência de Inovação Inova Unicamp.

Ao negociar com um investidor, quais são as principais dificuldades observadas por você em relação às startups?

A maior dificuldade sem dúvida está concentrada na baixa chance que a startup tem de alterar as principais condições de negociação estabelecidas pelo investidor.

Embora sempre haja espaço para negociação, o poder usualmente está na mão daquele que irá assinar o cheque. Essa característica no Brasil é ainda mais forte se comparada ao resto do mundo pois, no país, a cultura do investimento em startups ainda não é forte e disseminada como em economias mais maduras, como nos Estados Unidos.

A melhor forma de superar essa barreira é correr o mercado. É participar de várias negociações, apresentar o projeto para diversos investidores e, assim, ampliar as possibilidades, identificando um investimento que não traga para a startup apenas retorno financeiro.

No que o empreendedor deve se preparar melhor para essa tratativa?

Se o empreendedor está realmente interessado em ter algum poder de negociação, então ele deverá estar muito bem preparado para apresentar a avaliação da empresa e das projeções de receita pretendidas.

Ter forte conhecimento do mercado em que a startup está inserida, conhecer o público potencial, ter boas noções de administração do negócio e saber de forma muito clara e consciente quais serão os passos de curto e médio prazos da startup são outras características capazes de fazer com que o investidor perceba valor na startup e fique mais propenso a negociar.

Quais os aspectos legais mais relevantes nesse sentido?

Acredito que os aspectos mais relevantes em um contrato de investimento são aqueles relacionados sobretudo aos direitos de participação do investidor no negócio e aqueles relacionados à diluição das quotas ou ações que os fundadores da startup possuem.

É muito importante buscar equilibrar ao máximo estes elementos para que o negócio seja atrativo para os dois lados da mesa de negociação.

Você acredita que a busca por um investidor exija mais maturidade do negócio para que isso ocorra da melhor maneira possível?

Dependerá do que entendemos por maturidade. Se entendermos que um negócio maduro é aquele já com faturamentos constantes e lucros crescentes, acredito então que já não estaríamos falando de uma startup. Não há momento certo para a busca por investimento. Há aqueles que conseguem captar investimento mesmo tendo apenas uma ideia em mente.

Agora, uma startup estará milhas à frente das demais quando possuir uma versão mínima do seu produto e quando puder apresentar fortes argumentos capazes de demonstrar a escalabilidade desse produto. Startups com esse nível de maturidade e que possuam também fortes e convincentes números e projeções de futuro serão ainda mais atraentes, desde que realmente tenham um produto viável para o mercado.

Qual dica você deixa para o empreendedor ter sucesso nesse momento?  

Eu diria que o empreendedor deverá transpirar e perseverar, e muito. Se pudesse dar uma última dica, diria para o empreendedor exercitar ao extremo a empatia nesse momento da sua vida empresarial. Entender verdadeiramente e genuinamente como os clientes, o mercado e o investidor veem o seu produto será determinante para o sucesso.