Texto e foto: Carolina Octaviano

O último curso ministrado para membros das empresas incubadas na Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da Unicamp (Incamp) teve como tema vendas consultivas. Durante a palestra, Eduardo Faddul, diretor de marketing e comunicação da Federação Brasileira das Empresas de Consultoria e Treinamento, abordou conceitos e deu dicas para aqueles que desejam comercializar as tecnologias desenvolvidas. O evento foi realizado na última sexta-feira, dia 14 de outubro, no auditório da Incamp.

“Em vendas, a gente morre ou ganha pelos detalhes. Falar de vendas é, antes de tudo, entender exatamente o que acontece na empresa compradora”, aponta, ao expor que é necessário analisar os contextos e o máximo de informações disponíveis, antes de oferecer um produto ou propor algum serviço a um possível cliente, ajudando a construir a solução com o cliente, de modo que ela seja realmente eficiente e resolva a demanda do comprador. Sobre valor agregado do produto, discurso comumente utilizado por empreendedores, ele comenta que o valor está na solução a ser construída e oferecida ao cliente. “Todo mundo diz que tem um produto de valor, mas quem deve dizer isso é o cliente”, conclui.

“Segundo pesquisa, 54% das vendas, em B2B, tem sucesso porque o vendedor participou da solução”, revela, dizendo que o conceito de venda consultiva está justamente nisso. Ele atenta ainda que, em alguns casos, quem aparenta ser o tomador de decisão sobre a compra pode não ser aquela a quem o fornecedor está se reportando e que, por este motivo, quem oferece uma tecnologia deve conhecer quem é o verdadeiro cliente dentro da empresa e extrair informações relevantes para o negócio, o que ajudará a garantir o sucesso na transação comercial.